1999年以來(lái)，全國(guó)跨境電商經(jīng)歷了水體測(cè)試、探索開(kāi)發(fā)、全產(chǎn)業(yè)鏈線(xiàn)上化、新零售轉(zhuǎn)型等多個(gè)發(fā)展階段。 2013年被稱(chēng)為跨境電商發(fā)展的“元年”。直到2017年，此期間平臺(tái)服務(wù)升級(jí)，線(xiàn)上行業(yè)生態(tài)更加完善，B2C平臺(tái)占比提升，國(guó)內(nèi)跨境賣(mài)家涌現(xiàn)。
而Sammy也趕上了2016年的跨境電商潮流。那時(shí)，她在經(jīng)營(yíng)亞馬遜上犯了一個(gè)錯(cuò)誤，多年來(lái)積累了豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。它分階段增長(zhǎng)，最終爆炸......
一、創(chuàng)業(yè)元年推出流行款，以及促成它的精品款
Sammy 有幸經(jīng)歷了亞馬遜的“撿錢(qián)”時(shí)代。
2015年，亞馬遜以49%的絕對(duì)比例位居國(guó)內(nèi)跨境電商B2C市場(chǎng)第一。很多賣(mài)家一入行就選擇了亞馬遜，Sammy也不例外。
Banggu 是 Sammy 的亞馬遜指南。當(dāng)時(shí)，Sammy 的同學(xué)正好在 Bang 工作，但看到 Bang 的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)后，便催促他成為一家跨境電商公司。在野蠻的成長(zhǎng)期，亞馬遜吸引了眾多公司進(jìn)入該行業(yè)，導(dǎo)致大量職位空缺。在這樣的機(jī)會(huì)下，Sammy 開(kāi)始隨心所欲地操縱亞馬遜。
“那個(gè)時(shí)候，亞馬遜用起來(lái)很方便。另外，F(xiàn)BM 能夠下更多的訂單，通過(guò)合作銷(xiāo)售來(lái)賺錢(qián)。在行業(yè)的第一年，一些隨著產(chǎn)品的推出，月薪已經(jīng)超過(guò)10,000?！癝ammy懷念那段經(jīng)歷。
此前，分銷(xiāo)是許多大賣(mài)家賺錢(qián)的主流方式。這種方式在需要大量人力物力的情況下，被很多人譏諷為“資本做大規(guī)模發(fā)行的游戲”。不過(guò)，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的屠戮和淘汰，更多人一致認(rèn)為分銷(xiāo)模式將在后期回歸精品模式。
與其他從分銷(xiāo)向精品店轉(zhuǎn)型的賣(mài)家不同，Sammy 的入局是精品店模式。
在她看來(lái)，精品模式更賺錢(qián)，更賺錢(qián)。 “在運(yùn)營(yíng)定位上，經(jīng)營(yíng)精品比較難，通過(guò)不斷的經(jīng)驗(yàn)積累，我們積累了很多有用的經(jīng)驗(yàn)和技能。在產(chǎn)品選擇上，只有專(zhuān)注于攻克某個(gè)品類(lèi)，該產(chǎn)品在功能性和價(jià)格上才會(huì)更具優(yōu)勢(shì)和突出。 "
這也是這種精品經(jīng)營(yíng)的基因。 Sammy加入新公司后，徹底改變了新公司的FBM分銷(xiāo)管理模式，開(kāi)始打造垂直品類(lèi)精品模式。目前的商業(yè)模式非常健康穩(wěn)定發(fā)展，利潤(rùn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。
“我個(gè)人不喜歡分銷(xiāo)，因?yàn)榉咒N(xiāo)主要是基于持續(xù)的listing。目前分銷(xiāo)比較困難，F(xiàn)BM退貨率高，收到很多客戶(hù)投訴。根據(jù)我一點(diǎn)FBM的經(jīng)驗(yàn)，選擇分銷(xiāo)一個(gè)產(chǎn)品不僅讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力減弱，但也失去了出路。”Sammy補(bǔ)充道??。
其次，產(chǎn)品選擇和營(yíng)銷(xiāo)是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的兩個(gè)重要方面。
至今，經(jīng)過(guò)六年的磨礪，Sammy已經(jīng)積累了豐富的一線(xiàn)工作經(jīng)驗(yàn)。熟悉質(zhì)量模型。在她看來(lái)，選品和營(yíng)銷(xiāo)是精品產(chǎn)品的兩個(gè)重要方面。
Sammy一直堅(jiān)持用產(chǎn)品說(shuō)話(huà)。 “促銷(xiāo)和運(yùn)營(yíng)告訴我們的客戶(hù)關(guān)于我們，但他們確實(shí)給我們的客戶(hù)留下了深刻的印象。是的，好的產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話(huà)，所以總是產(chǎn)品本身。如果產(chǎn)品本身有很多問(wèn)題，那就是質(zhì)量和功能。不好，再好的推廣和運(yùn)營(yíng)方式。”
產(chǎn)品選擇的第一步：檢查產(chǎn)品的市場(chǎng)容量。市場(chǎng)容量太小，銷(xiāo)量第一的一個(gè)月不到500單，基本不考慮。
選品第二步：看價(jià)格，算利潤(rùn)。選擇產(chǎn)品后，您可以使用市場(chǎng)普遍接受的價(jià)格計(jì)算您的利潤(rùn)，看看是否值得做。 “銷(xiāo)售價(jià)格是由市場(chǎng)價(jià)格決定的，不僅僅是產(chǎn)品成本加上預(yù)期利潤(rùn)。比如魔瓶杯大家賣(mài)18.99美元，24.99美元才能賺到足夠的利潤(rùn)。這個(gè)價(jià)格如果你比較難想引起爆炸?！?/p>
選品第三步：關(guān)注你的產(chǎn)品的關(guān)鍵詞搜索趨勢(shì)。是旺季還是越來(lái)越受歡迎？同時(shí)，了解您的產(chǎn)品在功能和價(jià)格方面相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。
選擇精品模式，營(yíng)銷(xiāo)是重點(diǎn)之一。如果盲目選擇目標(biāo)市場(chǎng)，不了解自己產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)，如何確定自己的產(chǎn)品有回報(bào)率？
Sammy 在推出新產(chǎn)品時(shí)可能并不總是能夠一帆風(fēng)順。在經(jīng)歷了一些波折之后，她開(kāi)始意識(shí)到，解決C端的需求，是通過(guò)時(shí)刻聽(tīng)消費(fèi)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，而不是僅僅靠一個(gè)產(chǎn)品或一夜之間。聽(tīng)眾的聲音在與之建立聯(lián)系的過(guò)程中形成了獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)理念。
薩米 說(shuō)： “亞馬遜有30天的免費(fèi)退換貨服務(wù)，曾經(jīng)有一段時(shí)間退貨率特別高，當(dāng)時(shí)初步計(jì)算毛利比較理想，但是在計(jì)算真實(shí)毛利的時(shí)候，我就生氣了搖一搖，主要問(wèn)題是退貨率太高，因?yàn)楫a(chǎn)品賣(mài)了客戶(hù)不買(mǎi)，現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)理念是除了產(chǎn)品的功能外，還要看客戶(hù)的體驗(yàn)和反饋。密切關(guān)注及時(shí)總結(jié)客戶(hù)問(wèn)題，及時(shí)解決?！?/p>
第三，合規(guī)是大勢(shì)所趨，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。
在經(jīng)歷了一次野蠻的經(jīng)歷之后，在生長(zhǎng)期，亞馬遜近年來(lái)的各項(xiàng)政策和服務(wù)開(kāi)始了。趨于完美，Sammy 不愿繼續(xù)經(jīng)營(yíng)亞馬遜。憑借豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，她開(kāi)始尋找志同道合的人，是一家跨境電商公司。
很多人繼續(xù)問(wèn)這個(gè)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展是什么，選擇哪個(gè)平臺(tái)，看著他們?cè)诳缇畴娚瘫l(fā)期間享受到的紅利。 Sammy 坦率地看好亞馬遜平臺(tái)，因?yàn)榫湍壳暗氖袌?chǎng)份額而言，沒(méi)有任何平臺(tái)可以與亞馬遜競(jìng)爭(zhēng)。如果是這樣，估計(jì)是日本的淘寶、天貓、京東，但競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。
然而，隨著越來(lái)越多的賣(mài)家開(kāi)始進(jìn)入跨境電商，很多賣(mài)家發(fā)現(xiàn)在亞馬遜等平臺(tái)上越做越難。尤其是2021年以來(lái)，很多亞馬遜賣(mài)家都受到了禁令浪潮的影響，一些老賣(mài)家已經(jīng)注意到他們正在加快推新產(chǎn)品的速度。不幸的是，我決定退出市場(chǎng)，因?yàn)槭袌?chǎng)越來(lái)越薄，利潤(rùn)越來(lái)越薄，甚至前后訂單量的差異都無(wú)法接受。
在如今的環(huán)境下，一個(gè)剛?cè)胄械男率仲u(mài)家應(yīng)該怎么做才能在一定程度上保持行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力？作為一名在跨境電商方面擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的賣(mài)家，Sammy從新品的打造和推廣的角度提出了建議。
首先，您需要掌握運(yùn)營(yíng)的優(yōu)化以及運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)。當(dāng)推廣和運(yùn)營(yíng)一個(gè)新產(chǎn)品被比作軍事作戰(zhàn)時(shí)，上市是一項(xiàng)基本的作戰(zhàn)技能，而站內(nèi)廣告、促銷(xiāo)、產(chǎn)品質(zhì)量控制是武器，及時(shí)發(fā)貨和物流是一種后勤補(bǔ)給。每次行動(dòng)都是戰(zhàn)場(chǎng)上的小戰(zhàn)斗指揮官。每個(gè)鏈接都非常重要，您需要在部署每個(gè)鏈接時(shí)做正確的工作，并在稍后階段繼續(xù)調(diào)整和優(yōu)化。
其次，在做新品推廣的時(shí)候，在制作榜單之前，需要特別注意照片和視頻的效果，尤其是收集和分析關(guān)鍵詞，制作副本。這是一個(gè)產(chǎn)品。如果關(guān)鍵字不正確，產(chǎn)品將無(wú)法連接到正確的客戶(hù)群。如果您的照片和視頻沒(méi)有吸引力并且不能反映您產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，則很難形成轉(zhuǎn)換。
最后，推廣新產(chǎn)品的一個(gè)重要方法是使用現(xiàn)場(chǎng) CPC 廣告，同時(shí)確保您的產(chǎn)品和列表都有好處。 Sammy目前正在新產(chǎn)品階段使用廣告組合拳。據(jù)Sammy介紹，近兩年新賣(mài)家數(shù)量增加，使得新產(chǎn)品期間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，支持流量減少，因此需要廣告來(lái)提供大量準(zhǔn)確的信息。..增加流量并提高產(chǎn)品類(lèi)別排名。它還提高了亞馬遜系統(tǒng)中包含的關(guān)鍵字的數(shù)量和質(zhì)量。
近兩年，很多跨境賣(mài)家深受發(fā)票、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)權(quán)流轉(zhuǎn)等因素的影響。這也證明了亞馬遜的合規(guī)運(yùn)營(yíng)越來(lái)越重要。薩米 說(shuō)： “亞馬遜的要求越來(lái)越嚴(yán)格，所以我個(gè)人不建議低資本初學(xué)者進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。如果你有豐富的經(jīng)驗(yàn)和雄厚的資本，現(xiàn)在和未來(lái)。我沒(méi)有在亞馬遜投資過(guò)一年了。這是一個(gè)非常好的項(xiàng)目?！?/p>
在經(jīng)歷了殘酷的成長(zhǎng)階段后，跨境電商行業(yè)正在走向精耕細(xì)作模式。除了舊有的運(yùn)營(yíng)和推廣經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)成千上萬(wàn)的賣(mài)家也在探索和適應(yīng)跨境電商進(jìn)一步發(fā)展的新時(shí)代的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。在這個(gè)過(guò)程中，以Sammy為代表的賣(mài)家，可能在考察初期就已經(jīng)度過(guò)了一段艱難的時(shí)光。此時(shí)，他們正在見(jiàn)證跨境電商新時(shí)代的到來(lái)。
